Ценообразование в ритейле: расчеты – роботам, прибыль – ритейлерам
Формирование правильной цены на товар является одним из ключевых элементов успешного бизнеса. Но как безошибочно определить нужную цену, чтобы она была выгодной и конкурентной? Как учесть все факторы, влияющие на ее формирование и позволяющие обеспечить прибыльность компании? Секретами ценообразования поделится Полина Леоненко, эксперт по категорийному менеджменту компании International Retail Consulting Group.
Наиболее распространенные проблемы процесса ценообразования
Зачастую в процессе ценообразования ритейлер сталкивается лицом к лицу с рядом сложностей, в числе которых:
-
Большое количество разрозненных данных мониторингов, которые тяжело собрать воедино.
-
Трудоемкость процесса.
-
Ошибки, вызванные человеческим фактором.
-
Чувствительность товара к наценке.
-
Необходимость регулярного контроля товаров первой цены и товаров-индикаторов.
Сегодня, несмотря на все достижения в области цифровых технологий, многие компании управляют ценообразованием с помощью методов и приложений, которые не соответствуют требованиям и возможностям современности, и тратят значительные ресурсы на содержание целых отделов, занимающихся мониторингом информации, необходимой для формирования стоимости продукции.
Но представьте, что вы обрели помощника, который способен взять на себя решение большинства этих проблем, избавить персонал от ряда рутинных процессов и снизить количество ошибок, возникающих в процессе ценообразования. Как это возможно? Расскажем дальше!
Как сократить ошибки и снизить трудозатраты
Ценообразование, основанное на ручном или интуитивном подходе, может быть допустимо, если применяется единая цена для всех магазинов сети. Но на определение стоимости той или иной продукции влияет целый ряд факторов, в числе которых формат торговой точки, региональность, конкурентная среда и даже расположение магазина в пределах одного города. То есть для принятия решения о стоимости товара необходимо учитывать множество вводных данных.
Отсутствие этих глобальных данных в одном месте с быстрым доступом к ним усложняет мониторинг, повышает вероятность человеческой ошибки и трудоемкость процесса ценообразования.
Решить эти задачи помогают специально разработанные для этих целей системы управления ценообразованием. Эти современные умные программные решения представляют собой единое «окно управления», бэкстейдж которого – огромная, глубокая база данных с информацией о магазинах, товарах, представленных в них, а также об истории изменения стоимости этих товаров.
Пользователь может в один клик посмотреть историю или отсортировать магазины по нужным форматам для эффективной работы с ними.
Кроме того, он имеет быстрый доступ к данным и аналитике за определенный период, что позволяет видеть эластичность спроса и понимать, как изменение стоимости в большую или меньшую сторону отразилось на продажах того или иного продукта.
Таким образом, решения о снижении или повышении стоимости определенной продукции принимаются ритейлером, основываясь не на предположениях, а на качественном анализе истории изменений и влияния эластичности на прибыль компании по каждому товару.
А сокращение ручного вмешательства в процесс ценообразования влечет за собой и сокращение количества ошибок, вызванных человеческим фактором. Подробнее о преимуществах использования автоматических систем ценообразования читайте ниже.
Как работают автоматические системы ценообразования
Существенным преимуществом современных систем является значительная доля автоматизации процессов ценообразования. Такая автоматизация минимизирует риск человеческих ошибок и позволяет существенно снизить трудозатраты. Но для эффективной работы системы необходимо настроить определенные правила, а именно:
1. Пользователь может задавать определенные правила по каждой категории товара, и система автоматически будет рекомендовать ту цену, которая подпадает под эти правила. Эти правила могут быть как простыми (например, 10% от себестоимости), так и глубокими. Все зависит от количества вводных данных, которые пользователь дает системе.
2. Сегментация по региональному признаку (на уровне стран, городов и т.д.), либо по формату магазина (премиальные, дискаунтеры, стандартный сегмент, социальные и т.д.) позволяет подобрать нужную модель поведения под формирование цены и задать определенные правила для ее формирования.
3. Имея информацию о ценах прямых конкурентов (из платных систем мониторинга данных либо из открытых источников), пользователь может загрузить эти данные в систему и установить правила «цена не выше, чем...» или «цена на % ниже, чем...» у конкурентной сети.
4. Система поддерживает автоматическое психологическое округление цен, к примеру, устанавливая их на уровне «9,99», что позволяет эффективно использовать психологическую привлекательность чисел, отображаемых на ценнике.
5. Система хранит информацию о закупочных ценах и не позволит пользователю случайно опустить стоимость ниже закупочной.
После того как пользователь устанавливает желаемые правила, основную часть процесса ценообразования закрывает автоматизация. То есть система берет на себя большинство трудозатрат на подбор и изучение информации, корректировку таблиц, написание формул в Excel и предлагает пользователю оптимальную цену в зависимости от установленных им условий. В свою очередь пользователь либо соглашается с предложенными цифрами, либо может внести необходимые коррективы.
Кроме того, предусмотрена возможность обратной передачи готовых данных из системы ценообразования в ERP в разрезе каждого магазина, кластера и т.д.
Важно отметить, что благодаря специальным дашбордам, вся содержащаяся в системе информация доступна пользователю не просто в качестве отдельных цифр и таблиц, а в виде графиков и отчетов в любой удобной для пользователя форме.
Хотите больше узнать о возможностях автоматизации бизнес-процессов ритейла, воспользоваться услугами консалтинга или аудита? Пишите нам на почту или заполняйте форму для заказа обратного звонка. Наши консультанты с радостью перезвонят вам.
Мониторинг товаров первой цены и товаров-индикаторов: зачем нужен и как его упростить
Для конкурентоспособного ценообразования важное значение имеет мониторинг товаров первой цены, а также товаров-индикаторов, по которым потребители определяют ценовой сегмент сети (например, куриное филе и яйца). Перечень таких товаров довольно велик, но их мониторинг необходимо проводить независимо от формата сети или сегмента, который она закрывает. Немотивированное снижение или повышение стоимости этих товаров отрицательно отражается на прибыльности бизнеса.
Для товаров первой цены, товаров-индикаторов и KVI в системе также можно создавать отдельные уровни правил. Многоуровневая система автоматически отработает все возможные варианты стоимости для каждого товара и порекомендует оптимальную, которая будет основываться не на экспертном мнении, а на точных аналитических данных.
Промоакции и распродажи: задание со звездочкой в ценообразовании!
Промоакции – эффективный инструмент для вывода нового товара на рынок и увеличения продаж. Но для успешного прогнозирования и проведения промо необходимо принимать во внимание множество факторов, в числе которых реализация аналогичных акций в конкурентных сетях в этот же период.
Распродажи – один из самых актуальных способов выведения товара из ассортимента. И в каждой сети действуют свои правила, регулирующие этот процесс. Обычно, сначала снижается наценка, потом наценка убирается и товар продают по себестоимости, и в некоторых случаях – ниже себестоимости. С течением времени в зависимости от количества остатков размер скидки может увеличиваться, а стоимость уменьшаться.
Автоматическая система ценообразования работает с учетом этих особенностей. В системе можно установить свои собственные правила, и она будет пересчитывать стоимость товара в зависимости от остатков и количества недель, чтобы спрогнозировать и распродать запас до даты вывода товара. Причем существует возможность задать отдельные условия для каждого формата магазина, региона или сегмента. Таким образом весь процесс ценообразования происходит в одном окошке.
10 причин использовать автоматическую систему ценообразования
Автоматизация системы ценообразования дает ритейлеру следующие преимущества:
1. Уменьшение трудозатрат на ценообразование за счет выполнения системой многих функций, которые ранее были возложены на персонал.
2. Улучшение качества ценообразования, снижение количества ошибок, что влечет за собой повышение индекса удовлетворенности покупателя.
3. Увеличение прибыли за счет формирования беспроигрышных цен на товары.
4. Повышение качества контроля цен группы KVI, товаров первой цены, а также товаров-индикаторов.
5. Экономия трудозатрат на мониторинг через подключение к e-commerce или платным системам данных рынка.
6. Учет психологии ценообразования при формировании стоимости продуктов.
7. Возможность настройки правил под разные каналы сбыта, расчет цены с учетом формата и региона. При этом есть возможность разделения e-commerce и офлайн-покупок.
8. Функционал, позволяющий опираться на атрибуты товара при формировании цен.
9. Возможность приоритизации правил ценообразования, например, к акционному товару не применяются другие правила ценообразования.
10. Качественная аналитика, которая позволяет четко увидеть, как покупатель отреагирует на изменение цены в рамках категории либо конкретного товара. Такая аналитика доступна как на уровне региона, так и на уровне одного магазина либо отдельно взятого товара.
Специалисты команды IRCG более 15 лет работают в сфере ритейла, разрабатывают собственное ПО и внедряют решения известных вендоров, которые эффективно помогают нашим клиентам выстроить и автоматизировать бизнес-процессы.
Появились вопросы? Задавайте их нашим консультантам: пишите на [email protected] или заполняйте форму ниже для заказа обратного звонка.
Автор материала Полина Леоненко,
MCM Senior Consultant International Retail Consulting Group
